Lead, Chance, Kunde, Kontakt, Adresse – Was ist was?
In diesem Blogpost geht es um eine Reihe an Grundbegriffen rund um ERPNext und Kundenmanagement. Wir erklären Ihnen den Unterschied zwischen Lead, Chance und Kunde, und wie Sie ihn in ERPNext nutzbar machen können.
ERPNext erlaubt es Ihnen, in der Kundenverteilung unterschiedliche Doctypes zu erstellen und miteinander zu verknüpfen. Das System ist dabei um ein Konzept von Leads und Opportunities (Chancen) aufgebaut. Das kann für Unternehmer, die diesen Begriffen bisher noch nicht begegnet sind, zunächst nicht sehr eingängig sein.
Dabei ist die Pipeline von einem Lead zu einem Kunden sehr eingängig. Auch wenn man mit anderen System der Kundengenerierung arbeitet, hilft es, das eigene Unternehmensmarketing zu visualisieren.
Wie das meiste in ERPNext ist diese Reihe an Doctypes nützlich, aber optional. Sie können einfach Kundenkontakte anlegen und das Lead/Chancen-System ignorieren. Oder Ihr eigenes System erstellen und mit ein bisschen IT-Wissen eigene Doctypes erstellen.
Welche Doctypes gibt es?
Lead
Leads sind potentielle Kunden ohne Geschäftsbeziehung. Sie definieren sich schlicht dadurch, dass sie ein Interesse an den eigenen Produkten haben könnten und grenzen somit mögliche Interessenten von anderen Marktteilnehmern ab.
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- Das Sammeln und Verwalten guter Leads ist ein wichtiger Teil des Marketings. ERPNext erlaubt es, Kontakte einfach und schnell nach Leads zu filtern und sie angemessen schnell und zuverlässig zu kontaktieren.
- Viele Systeme teilen Leads nach Qualität ein; diese bestimmt, wie wahrscheinlich eine Chance aus einem Lead heraus entsteht. Dieser Vorgang lässt sich auch in ERPNext abbilden.
Chance/Opportunity
Während es sich bei einem Lead um einen persönlichen Kontakt handelt, ist eine Chance bzw. Opportunity, wie sie üblicherweise genannt wird, die Möglichkeit eines Vertriebs- oder Verkaufsabschlusses.
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- Häufig wird davon ausgegangen, dass sich ein interessierter Lead in eine Chance verwandelt. Das stimmt nicht; aus einem Lead heraus kann eine Chance entstehen, wenn es zum Beispiel Bedarf an einem Produkt gibt, das man anbietet. Der Lead bleibt dann aber erhalten.
- Zu einem Lead kann es entsprechend auch mehrere Chancen geben. Das bildet auch ERPNext so ab. Hier lassen sich mehrere Chancen einem Lead zuordnen.
- ERPNext bietet Ihrem Marketing beispielsweise die Möglichkeit, sich bei einer Chance automatisch an Kundenkontakt erinnern zu lassen und somit klare Vertriebspläne zu schaffen und Chancen tatsächlich zu Nutzen.
Kunde
Ein Lead wird zu einem Kunden, wenn sich eine Chance realisiert und eine Geschäftsbeziehung entsteht, indem beispielsweise ein Verkaufs-, Vertriebs- oder Wartungsvertrag geschlossen wird.
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- Im Gegensatz zur Chance verwandelt sich der Lead tatsächlich in einen Kunden. Sobald eine Geschäftsbeziehung aufgebaut wurde, ist die Pipeline abgeschlossen.
- Wie jedes anderen Doctype lassen sich auch Kunden auf mannigfaltige Weise mit dem restlichen System verknüpfen, Filtern, mit Tags versehen oder automatisch kontaktieren.
Kontakt
Ein Kontakt ist ein individueller Ansprechpartner in einem Unternehmen. Er kann somit einem Lead oder Kunden zugeordnet werden. Im Kundendoctype finden sich relevante Informationen wie beispielsweise Kontaktdaten.
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- Ein Kontakt könnte theoretisch auch einzeln existieren, sollte aber mit einem Kunden oder Lead verknüpft sein, damit das Potential von ERPNext ausgenutzt wird.
- Sie könne umgekehrt auch einem Lead oder Kunden mehrere Kontakte zuordnen. Wird dann beispielsweise eine Chance erstellt, kann man aus den angelegten Kontakten die Person mit der jeweils relevantesten Zuständigkeit auswählen.
Adresse
Eine Adresse beschreibt eine Anschrift, die einem anderen Doctype (zum Beispiel Lead, Kunde, Kontakt oder Mitarbeiter) zugeordnet werden kann. Adressen sollten immer mit einem anderen Doctype verknüpft sein.
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- Für einen Doctype können auch mehrere Adressen, zum Beispiel eine Privat-, Büro- oder Zweitadresse, hinterlegt werden.
- Wie bei jeder Datenbank ist es auch hier wichtig, alle Daten auf dem neuesten Stand zu halten. Mit einer kleinen Menge an Pflegearbeit können Sie Ihr System sehr viel effizienter führen.
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Die Pipeline von Lead bis erfolgreicher Abschluss
Die Vertriebspipeline
Die Vertriebspipeline beschreibt die verschiedenen Phasen, die eine Chance durchlaufen muss, ehe es zum Vertragsabschluss kommt. Die Phasen starten bei einem Lead und enden bei einem (erfolgreichen) Abschluss. Wenn es zu einem erfolgreichen Vertragsabschluss kommt, dann entwickelt sich der Lead zu einem Kunden.
Es gibt Forschung und Best Practice zu jedem Schritt und jeder Komponente innerhalb der Pipeline. Die folgende Illustration verdeutlicht die verschiedenen Schritte:
Auch wenn Sie in Ihrem Marketing kein System rund um Leads und Chancen benutzen, lassen sich mit den Doctypes viele Vertriebsprozesse erleichtern. Dank der großen Anpassbarkeit von ERPNext können Sie das System außerdem auf Ihre eigenen Anforderungen hin anpassen.
Screenshotupdate
Alle Screenshots in diesem Blogpost sind auf Version 13 von ERPNext aktualisiert.
Der Text wurde im September 2023 das letzte Mal erweitert.
Letzter Stand der Aktualisierung: 19.09.2023
